Telemarketing - skuteczna sprzedaż przez telefon

Telemarketing otwiera przed współczesnymi przedsiębiorstwami wiele nowych możliwości dystrybucji towarów i usług. Jest jednym ze najtańszych sposobów dotarcia do nowych grup klientów, umożliwia systematyczne aktualizowanie bazy danych, pozwala na szybkie nawiązanie kontaktu z osobami decyzyjnymi w firmie. Z drugiej strony jest to narzędzie często niedoceniane lub traktowane z rezerwą, a przecież coraz częściej zdarza się tak, że sfinalizowanie transakcji handlowej odbywa się bez osobistego kontaktu.

Kilka lat temu doktor Herb True z Uniwersytetu Notre Dame przeprowadził badanie w ramach, którego przeanalizował pracę kilkudziesięciu handlowców. Doszedł do następujących wniosków: aż 46 % handlowców, próbując pozyskać nowego klienta, podejmuje z nim jedynie jedną próbę kontaktu. Jeśli ta się nie uda, nie ponawiają kontaktu. Jedynie 4% handlowców jest skłonna kontaktować się z potencjalnym klientem ponad pięć razy, zanim uzna go za nierokującego do zakupu. W badaniu okazało się jednak, że jedynie w 40% przypadków udaje się pozyskać klienta, kontaktując się z nim mniej niż 4 razy. W 60 % przypadków konieczne było podjęcie, co najmniej pięciu prób kontaktu z potencjalnym klientem, zanim zdecydował się on nawiązać współpracę z naszą firmą. Wyniki tego badania pokazują, jak bardzo ważne w pracy handlowca sprzedającego przez telefon, jest determinacja i odporność na słowo „nie”. Oczywiste zatem powinno być, że umiejętne prowadzenie rozmów telefonicznych z klientem jest bardzo ważnym czynnikiem konkurencyjnym i zwiększa wyniki sprzedażowe w przedsiębiorstwie. Brak umiejętności handlowców podnosi koszty firmy oraz wydłuża znacznie proces sprzedaży.

Wyślij zapytanie

Wróć

W górę